«Самое благородное действие состоит всегда в том, чтобы прекратить выполнение постыдных обязательств...»
Аронсон Э., Пратканис Э. Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения,
повседневное использование и злоупотребление.
Мы предлагаем вашему вниманию цикл статей, в основу которых положены
психологические практики и приемы, позволяющие влиять на решения,
принимаемые людьми. Эта идея была логическим продолжением ряда
выступлений с докладами о коммуникациях в проектах разработки и
внедрения ПО. Давайте, не откладывая в долгий ящик, начнем с самого
простого приема убеждения, с которым сталкиваемся ежедневно в магазинах,
в транспорте, в разговорах с коллегами… да мало ли где еще!
Для начала, хотелось бы оговориться: есть «мягкий» вариант этого
приема, а есть более «жёсткий». В мягком варианте вас просто постепенно
подводят к тому, что что-то является не таким уж и страшным, как вам
кажется. Например, вы очень любите путешествовать, но очень боитесь
поехать в страну, где все будут говорить на иностранном языке. Для вас
между вашим желанием и его исполнением – целая пропасть. И вы, в
очередной раз, выбирая, куда поехать в отпуск, идете в турагенство и
говорите, что вам хотелось бы увидеть архитектуру средних веков,
готические храмы, рыцарские замки, не выезжая заграницу. При этом, в
Калининграде и даже Таллине вы уже были. В Таллине не так страшно, т.к.
это бывший Советский Союз и там много русских, а вот во Францию, в
Англию, Италию вы не поедете ни за что, потому что вы там «обязательно
потеряетесь» и вообще не известно, что может там случиться…
Так вот, открою вам маленький секрет: грамотный консультант сделает
так, что вы уйдете из турфирмы с путевкой в Европу: в Англию, во
Францию, в Италию, с туром по замкам Луары или с чем-либо еще… И сделает
это применив «мягкую» вариацию приема «Нога в дверях». Как он это сделает?
Представьте мысленно лестницу – между точкой, где вы находитесь
сейчас, и точкой, куда вы хотите, но боитесь прийти. Эта лестница будет
состоять из нескольких ступенек. Смысл приема «Нога в дверях» заключается в том, чтобы, поднимаясь со ступеньки на ступеньку, постепенно, в несколько шагов, привести вас в конечную точку.
Сначала вас спросят про Таллин: «А много ли русских вы там
встретили?» «И много ли русской речи слышали на улицах?» (В Таллине
русских не очень много, и это столица Эстонии: может, там и говорят на
русском, но, в основном, обслуживающий персонал в гостинице… на улицах
говорят, в основном, на эстонском…)
Далее вас спросят: не было ли вам страшно в Таллине, что вы
потеряетесь? И вы скажете, что нет, т.к. вы все время были рядом с
гидом, не отходили от него ни на шаг и т.д.
На следующем шаге вам покажут, что Таллин – такой европейский город,
как и многие другие, на улицах вы практически не услышите русской речи,
как и в Париже, Риме, Лондоне и т.д., зато в каждом из этих городов
можно точно так же находиться поближе к гиду, не отходить от него ни на
шаг и сохранять бдительность.
Увидев, что страх в ваших глазах постепенно исчезает, вам начнут расписывать в красках все прелести путешествий по Европе…
И вы забудете о том, что вначале вы даже не думали туда ехать!
Понятно, что эта схема весьма приблизительна, и в реальности возможны
различные повороты и ветвления в линии разговора. Но, если вы захотите
применить прием «Нога в дверях», то вкратце алгоритм будет выглядеть следующим образом:
Вызываем доверие к себе со стороны собеседника. Ни в коем случае не
говорим, что его страхи надуманы, что его представления – это чушь.
Наоборот: понимающе киваем в ответ, подбадриваем в случае необходимости.
Иногда для того, чтобы завязать разговор, будет просто необходимо
сделать комплимент!
Проверяем на прочность деструктивную установку собеседника, клиента.
Расшатываем установку, задаем провокационные вопросы, спрашиваем об
исключениях, просим рассказать о фактах, о том, как было в похожей
ситуации.
Нивелируем страх предстоящего события, мысленно перекидывая мостик
между позитивным опытом клиента и тем, что мы ему хотим предложить.
Ставим «прошлое» и «будущее» на 2 чаши весов и показываем, что они
находятся на одном уровне, проводим аналогию между «было» и «будет».
Только здесь очень важно найти именно позитивный опыт!
Подыскиваем привлекательную подарочную упаковку для нашего
предложения и ни в коем случае не забываем про бантик! Предварительно не
забыв предложить несколько вариантов на выбор (по возможности),
рассказав о преимуществах и недостатках каждого. И не нужно бояться
говорить про «недостатки»: во-первых, не всеми они будут восприняты как
недостатки, во-вторых, недостаток предварительно можно превратить в
достоинство, а в-третьих… ну поверят вам, если вы будет показывать ваше
предложение исключительно в радужном свете! Потому что абсолютно
идеальных вариантов не бывает, бывают лишь оптимальные по заданным
критериям.
Ура, клиент поднялся на последнюю ступеньку! Оказываем ему поддержку
и не даем “упасть”. Он уже поднялся, но еще не чувствует себя
устойчиво. Подтверждаем правильность выбора, сделанного клиентом.
Предлагаем помощь, поддержку и участие – по ситуации, кому что
потребуется.
Немного науки: Это явление было наглядно продемонстрировано Джонатаном
Фридманом и Скоттом Фрэйзером. Они попытались заставить нескольких
домовладельцев воздвигнуть у себя во дворе, выходящем на улицу,
гигантский непривлекательный рекламный щит с надписью «Води машину
осторожно». Из-за его уродства и навязчивости надписи большинство
постоянных жителей отказались его установить, согласились только 17%.
Другую группу жителей, однако, сначала «подготовил» экспериментатор,
который «вставил ногу в дверь», заставив их подписать ходатайство,
одобряющее безопасное вождение автомашины. Поскольку подписать
ходатайство легко, это согласились сделать практически все, кого
просили. Через несколько недель к каждому из них пришел другой
экспериментатор с уродливым щитом, предлагающим «Водить машину
осторожно». Более 55% подписавших ходатайство разрешили воздвигнуть щит на своих земельных участках. Похожие результаты применения этой техники были получены в
исследованиях благотворительных пожертвований и голосований. Например,
люди, которых убедили носить на лацкане пиджака значок, рекламирующий
общественную кампанию по сбору денежных средств Американского общества
по борьбе с раком. Там цифры оказались еще выше - 86,7% из них приняли участие в выборах по сравнению с 61,5% тех, кого не просили прогнозировать собственное поведение. Автомобильные дилеры также знают, как использовать
обязательство, чтобы продавать автомобили. В свое время социальный
психолог Роберт Чалдини поступил к автомобильному дилеру на работу в
качестве продавца, он обнаружил типичную и успешную уловку, называемую
низкой подачей мяча (low boiling) или подачей клиенту низкого мяча.Как
она работает? Предположим, вы входите в автомобильный демонстрационный
зал с намерением купить новый автомобиль. Вы уже приценивались к нужному
вам автомобилю у нескольких дилеров и знаете, что его можно купить
приблизительно за 11 300 долларов. И вдруг продавец сообщает вам, что
может продать эту машину за 10 542 доллара. Взволнованный удачной
покупкой, вы соглашаетесь на сделку и выписываете чек на предварительную
частичную оплату. Пока продавец относит ваш чек менеджеру по продажам,
чтобы завершить сделку, вы с ликованием протираете руки, поскольку
воображаете себя едущим домой в своем блестящем новом автомобиле. Но
увы, через десять минут продавец возвращается с несчастным видом —
похоже, он сделал ошибку в вычислениях, и менеджер по продажам ее
обнаружил. Цена автомобиля на самом деле 11 684 доллара. Вы можете
получить его дешевле в любом другом месте; кроме того, решение о покупке
не является бесповоротным. И все же множество людей в этой ситуации
доводят сделку до конца, хотя причина покупки автомобиля именно у этого
дилера (более низкая цена) больше не существует и они никогда не пошли
бы на такое, если бы 11 684 доллара были начальной ценой.Что происходит в
этой ситуации?
Решение клиента о покупке, естественно, обратимо, обязательство было
подчеркнуто актом подписания чека на предварительную оплату и вручения
его продавцу.
Это обязательство вызвало предвкушение приятного или интересного
переживания, поездки на новом автомобиле. Срыв предвкушаемого события
(если сделка не будет заключена) привел бы к разочарованию.
Хотя конечная цена существенно выше той, которую предполагал клиент,
она лишь немного выше цены в других местах. При этих обстоятельствах
клиент, по существу, говорит: «О, черт возьми. Я уже здесь, я уже
заполнил документы — зачем ждать?».
Наш ролик демонстрирует еще один из приемов, который применяют те же продавцы авто
Не так ли с нами поступают практически все торговцы?
А ниже приведен ролик, демонстрирующий более «жёсткий» вариант этого приема.
Обратите внимание: машину купил клиент, который даже не думал ее
покупать! Это его работа: приходить в авто-салон и следить за
нарушениями. И он каждую неделю приходил к конкурентам на протяжении
достаточно долгого времени и никогда ничего не покупал. Самое
интересное, что ему уже даже никто ничего не собирался продавать!
Правда, это уже о другом… Об установках мы здесь говорить не будем. Это,
пожалуй, еще более необъятная тема!
Кстати, а почему же «Нога в дверях»? Думаю, вы уже догадались. Применяя
этот прием, мы не просим собеседника сразу открыть нам дверь и впустить
на порог, отнюдь нет, мы постепенно, шаг за шагом, просим его
приоткрыть дверь все шире и шире. Это аллегория.
Как это использовать для нужной цели? По сути, тактика «Нога в дверях»
– это хорошо продуманный вопрос либо предложение, на который человек
обязательно должен ответить «да». И это «да» ведет к проявлению еще
большей уступчивости.
Как противостоять этой тактике? Задумайтесь просто на секунду о том,
что может последовать за невинной на первой взгляд просьбой, исходящей
от незнакомца или хорошо знакомого человека…
sretwertqx Автор: · 12.03.2012 22:50:39 Нашёл статью про фундаментальность
Риэлтерские услуги
пиво туборг
независимая строительная экспертиза
Коэффициент концентрации собственного капитала в валюте
sretwertq Автор: · 11.03.2012 22:13:22 купить бахилы
Создать меню для игроков cs 1.6
винты
швеллер фото
Застраховать автогражданку не выходя из дома
хороший совет будет сделанdfsdfsd Автор: · 04.03.2012 18:48:28 канал стб онлайн
онлайн клиентские бесплатные игры
the game of thrones
с яблочным пюре торт
гибкие дорожные столбики
Продолжительность тренинга составляет 2 или 3 дня по выбору. Целевая аудитория:
начальники отделов, менеджеры проектов, директора, руководители
проектов внедрения, бизнес-аналитики, специалисты команды внедрения.
Продолжительность тренинга составляет 2 или 3 дня по выбору. Целевая аудитория:
начальники отделов, менеджеры проектов, директора, руководители
проектов внедрения, бизнес-аналитики, специалисты команды внедрения.
21.02.2012 12:42:20 Новая статья: IT и психология. Человеческий фактор в парном программировании: почему многие не получают желаемого от его внедрения? Статья, находящаяся перед вами, открывает цикл статей о человеческом
факторе, Agile-практиках и других полезных приемах, используемых при
управлении командами в ИТ. Объединяет рассматриваемые практики и приемы
одно – они позволяют проявиться положительным эффектам, связанным с
человеческим фактором. И мы объясняем, почему с точки зрения психологии,
это происходит. Так сказать, подводим теоретическую и экспериментальную
базу под то, что себя уже давно зарекомендовало и работает. Или под то,
что работает не у всех, и потому является предметом оживленных споров и
дискуссий. И начинаем мы наши исследования с рассмотрения эффекта
парного программирования через призму экспериментов социальной
психологии.
Отдельную благодарность за рецензию и время, потраченное на прочтение
первого варианта статьи, выражаем Асхату Уразбаеву,
ценные замечания которого позволили не только улучшить данную статью,
но и позволили убедиться в необходимости и востребованности именно цикла
статей!
Читать -->
Продолжительность тренинга составляет 2 или 3 дня по выбору. Целевая аудитория:
начальники отделов, менеджеры проектов, директора, руководители
проектов внедрения, бизнес-аналитики, специалисты команды внедрения.
27.12.2011 16:15:27 Компания "СМ-Консалт" получила отзыв о работах в Федеральной Налоговой Службе (ГНИВЦ ФНС) Специалистами ООО «СМ-Консалт» в 2010-2011г. был выполнен проект
по настройке и внедрению системы управления жизненным циклом разработки
программных систем в части управления изменениями и конфигурациями на
основе Microsoft Visual Studio Team Foundation Server 2010 для
Филиала Федерального государственного унитарного предприятия «Главный
научно-исследовательский вычислительный центр Федеральной налоговой
службы» в Приволжском Федеральном округе (Филиал ФГУП ГНИВЦ ФНС России в
ПФО).
В блоге Новичкова Александа доступен отчет авторов тренинга «Коммуникации и психология межличностных отношений в ИТ-проектах». В целом, тренинг завершился положительно - средний балл за интересность по 5 бальной шкале - 4,2 балла.
В отчете дается развернутый комментарий, подводятся итоги, рассматриваются как положительные моменты, так и элементы критики и пожеланий, собранные на основе анкет слушателей. Читать -->
Продолжительность тренинга составляет 2 или 3 дня по выбору. Целевая аудитория:
начальники отделов, менеджеры проектов, директора, руководители
проектов внедрения, бизнес-аналитики, специалисты команды внедрения.
28.11.2011 15:05:11 Новая статья: "Всегда ли «Да» – это «Да»? Или как нас вынуждают принимать решения" Мы предлагаем вашему вниманию цикл статей, в основу которых положены
психологические практики и приемы, позволяющие влиять на решения,
принимаемые людьми. Эта идея была логическим продолжением ряда
выступлений с докладами о коммуникациях в проектах разработки и
внедрения ПО. Давайте, не откладывая в долгий ящик, начнем с самого
простого приема убеждения, с которым сталкиваемся ежедневно в магазинах,
в транспорте, в разговорах с коллегами… да мало ли где еще!
Авторы: Новичков Александр и Карабанова Галина. Читать -->
10.10.2011 11:16:06 Компания «СМ-Консалт» открывает новое направление продаж - ПО Adobe Connect Программное обеспечение Adobe Connect является гибкой системой
web-коммуникации с высоким уровнем информационной безопасности. Adobe
Connect предоставляет такие важнейшие функции корпоративного
взаимодействия, как деловое общение и совместная работа сотрудников на
уровне предприятий, дистанционное обучение, организация широкомасштабных
сетевых семинаров и презентаций. Система Adobe Connect базируется на
технологии Adobe Flash, а также Air, и поэтому позволяет подключать
сотрудников к единому пространству взаимодействия через web-браузер с
любых устройств.
На сайте СМ-Консалт открыт новый раздел Статьи наших заказчиков об успешных внедрениях IBM Rational и Microsoft. Статьи для данного раздела пишутся нашими заказчиками и рассказывают о сути проектов внедрения технологий IBM и Microsoft. Первая статья, представленная вашему вниманию написана сотрудниками Иркутского Авиационного Завода (ИАЗ).
Иркутский авиазавод имеет длительный опыт разработки программного
обеспечения для информационной поддержки ключевых бизнес-процессов
предприятия. Однако, в связи с увеличивающейся сложностью и повышением
требований к разрабатываемому программному обеспечению, возникла
настоятельная необходимость усовершенствовать процесс разработки:
повысить качество разрабатываемых программных продуктов,
стандартизировать процесс с увеличением его эффективности.
С целью повышения качества программного обеспечения собственной
разработки и сокращения сроков разработки руководство Управления
информационных технологий (УИТ) Иркутского Авиационного Завода в 2006г. приняло решение о внедрении технологии разработки ПО на базе методологии Rational Unified Process и с использованием инструментов автоматизации IBM Rational.
Компания «СМ-Консалт» представляет новый тренинг, организуемый совместно с компанией «КарьерKаб» - «Коммуникации
и психология межличностных отношений в ИТ-проектах.
Тренинг позволит понять, насколько коммуникации в проектах важнее инструментов, что люди и их взаимоотношения зачастую оказываются решающим фактором, определяющим успех проекта. Если более пятидесяти процентов рабочего времени вы тратите на взаимодействие с заказчиком, если вам небезразлична судьба вашей команды и вы хотите, чтобы ваша команда работала как часы, реализуя проекты точно, вовремя и без перерасхода ресурсов - наш тренинг поможет в этом.
Наша компания специализируется на консалтинге и внедрении инструментов и методологий IBM Rational, Microsoft и др. для повышения эффективности процессов разработки и сопровождения программного обеспечения.
Методы и технологии Business Intelligence являются прекрасным дополнением к ряду специализированных инструментальных средств, используемых для поддержки ЖЦ разработки ПО и управления ИТ-проектами. Инструменты BI играют роль недостающего промежуточного звена между основным бизнесом организации и ИТ-процессами, и, таким образом, способствуют повышению эффективности ключевых бизнес-процессов и достижению стратегических целей компании.
В 2010-2011 гг. наши специалисты провели в Нордеа Банке проект по предварительному обследованию, развертыванию инструментальных средств и ряд тренингов по обучению методологии и работе с продуктами IBM Rational: «Методология разработки программных системIBM Rational Unified Process», «Управление требованиями с использованиемIBM Rational RequisitePro», «Управление изменениями в IBM Rational ClearQuest».
Место проведения:Санкт-Петербург (очно) и Интернет (для всех желающих: приходите сами и приглашайте друзей!).
Дата и время: 14 июля 2011 в 9 00.
ВНИМАНИЕ: если вы не сможете очно приехать на семинар - это не страшно, так как семинар будет транслироваться через интернет в формате вебинара и к нему, после регистрации, смогут присоединиться все желающие. Трансляция будет осуществляться посредством технологии Adobe Connect Pro , это позволит Вам присоединяться к конференции без установки дополнительного ПО - только интернет браузер. Смотреть программу -->
Проведенные семинары были посвящены средствам разработки и тестирования программного обеспечения компании Майкрософт для сотрудников ГНИВЦ ФНС России. Слушатели семинаров отметили высокую квалификацию тренеров компании "СМ-Консалт" по организации учебного процесса и повышению квалификации специалистов, прошедших обучение.
Индивидуальный подход при решении любых вопросов, возникающих в процессе обучения, оперативность принятия решений, гарантированное выполнение взятых на себя обязательств и профессионализм позволили провести обучение на самом высоком уровне.
Наша компания открыла аккаунт в системе микроблоггинга Twiter.Теперь все официальные и неофициальные новости будут появляться в нашей ленте в Twitter.
Там же возможно будет задать прямые вопросы специалистам СМ-Консалт, по всем вопросам, связанным как с деятельностью компании, так и с техническими аспектов продуктов IBM и собственных решений СМ-Консалт.
11.11.2010 14:14:14 Осенний марафон Microsoft ALM Road Show Компания СМ-Консалт совместно с образовательным центром Careerlab провели серию семинаров в рамках мероприятий ALM Roadshow 2.0 в крупнейших городах, расположенных на Волге, – крупных научных центрах, в которых ИТ технологии находятся на высоком уровне. Семинары прошли в Самаре, Нижнем Новгороде и Казани. Cеминары были посвящены использованию новых инструментов MS Visual Studio Team System в проектах разработки ПО.
В семинарах принимали участие представители различных ролей процесса разработки ПО: от разработчиков до руководителей предприятий различного уровня. Темы, обсуждаемые в ходе семинара, вызвали большой интерес аудитории и немалое количество вопросов, на которые были предоставлены исчерпывающие ответы. В процессе семинара также было показано большое количество примеров, которые дают представление о возможностях инструментов MS Team System. Средняя оценка за семинар составила 4,6 балла по пятибальной шкале
Если вы хотите сэкономить время или у вас не получается сразу и эффективно настроить наши решения на вашу схему ClearQuest, то вы можете прислать свою схему ClearQuest нам и специалисты СМ-Консалт бесплатно в течение 3х рабочих дней:
Проведут анализ схемы и дадут заключение по настройке схемы ClearQuest своими силами*;
Компания СМ-Консалт предлагает для всех желающих на льготных условиях приобрести программное обеспечение IBM Rational. Снижение цен связано с тем, что мы стараемся быть как можно ближе к нашим клиентам, многие из которых постепенно начали преодолевать последствия финансового кризиса.Наше предложение поможет с минимальными издержками приобрести ПО IBM Rational, что является хорошим капиталовложением. Скидки до 1 декабря 2010 года:
20% скидки при покупке IBM Rational ClearCase, ClearQuest, CearCase LT, при приобретении пяти и более лицензий*;
30% скидки при покупке пяти любых продуктов IBM Rational +решение или тренинг СМ-Консалт*.
Компания СМ-Консалт и Федеральный Национальный банк Бразилии (ФНББ) объявляют об успешном завершении проекта по поставке и внедрению решения СМ-Консалт - GanttChart for ClearQuest. Руководство ФНББ, понимая ограничения использования IBM Rational ClearQuest в части проектного управления, обратилось в СМ-Консалт с просьбой поставки и адаптацииGanttChart for ClearQuest под свои потребности.
С учетом требований Заказчика специалистами компании СМ-Консалт была выпущена и внедрена обновленная версия GanttChart for ClearQuest, учитывающая все особенности схемы процессов ClearQuest, применяемой в ФНББ.
По истечении срока опытной эксплуатации ФНББприняло решение о принятии GanttChart for ClearQuest в промышленную эксплуатацию.
В тренинге принимали участие ведущие специалисты и руководители отделов компании«Метран».
29.06.2010 13:07:07 Успех семинара "Программное обеспечение IBM Rational для улучшения процессов разработки и сопровождения ПО" 15 июня 2010 г. Компании "СМ-Консалт",IBM иDNA провели бесплатный семинар по теме "ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ IBM RATIONAL ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ПРОЦЕССОВ РАЗРАБОТКИ И СОПРОВОЖДЕНИЯ ПО" 15 июня 2010 года. На семинаре специалисты СМ-Консалт, IBM и UML2.RU рассказали о технологиях IBM Rational и поделились практическим опытом использования и внедрения методологии Rational Unified Process. Также были представлены отдельные решения СМ-Консалт, расширяющие функциональные характеристики IBM Rational.
Консалтинг в области разработки ПО
